Una delle regole principali per costruire un business di successo è distinguersi dalla concorrenza, ma ciò richiede prima di tutto una corretta conoscenza di chi sono i tuoi competitor e cosa offrono sul mercato.
Condurre un’analisi della concorrenza è fondamentale per rimanere aggiornato sul contesto competitivo e su dove si trova la tua azienda rispetto ai tuoi concorrenti.
Cos’è un’analisi competitiva della concorrenza?
L’analisi competitiva è una valutazione dei prodotti, dei servizi e delle tattiche di vendita dei tuoi concorrenti. Molti imprenditori operano sulla base di idee preconcette sui loro concorrenti e sul panorama del mercato, ma tali idee potrebbero non essere accurate e aggiornate.
Molto spesso si fa riferimento all’intuito o alle proprie conoscenze personali, ma oggi tutto cambia in fretta e continuamente. Un prodotto, un servizio, ma anche un mercato, possono essere di per sé molto attraenti, pur non risultando tali per una determinata impresa, in considerazione dei suoi punti di forza e di debolezza, posti a confronto con quelli dei concorrenti più insidiosi.
Qual è lo scopo di un’analisi competitiva?
Uno dei principali effetti della globalizzazione è l’interdipendenza tra i mercati. Non è più possibile considerare i mercati nazionali come entità a sé stanti: vanno piuttosto visti come parte di un mercato di riferimento regionale o mondiale. Ciò che accade in un mercato influisce direttamente sugli altri.
Con un’analisi competitiva puoi valutare i tuoi vantaggi rispetto ai concorrenti, ma anche evidenziare i potenziali ostacoli alla crescita, in modo da poter rafforzare le tue strategie di marketing e di business.
Una ricerca di mercato di questo tipo ti permette anche di avere un atteggiamento proattivo invece che reattivo.
Quali vantaggi apporta questo cambiamento?
Ti consente di anticipare i concorrenti:
- nel lancio di un nuovo prodotto o servizio,
- nell’adozione di una nuova strategia distributiva,
- nel fornire un contact center omnicanale per soddisfare le esigenze dei clienti;
- e in tutto ciò che può rappresentare un vantaggio da cogliere prima degli altri.
Essere proattivi, invece che reattivi, significa arrivare sul mercato per primi, con tutti i vantaggi che ne conseguono sia in termini economici, che di posizionamento e reputazione aziendale.
Come condurre un’analisi competitiva in 4 passaggi
Un’analisi competitiva può essere suddivisa in quattro passaggi chiave:
1. Identifica i tuoi concorrenti
Sembra semplice, ma in realtà ci sono diversi tipi di concorrenti da considerare:
Concorrenti diretti: sono le aziende che offrono prodotti e servizi simili e si rivolgono agli stessi clienti nell’area geografica servita dalla tua attività (McDonald’s e Burger King sono un esempio con i rispettivi hamburger Big Mac e Whopper).
Concorrenti secondari/indiretti: sono le aziende che offrono prodotti e servizi diversi e si rivolgono a una clientela diversa, ma rientrano nella stessa categoria generale (un’azienda vinicola e un birrificio sono concorrenti secondari perché entrambi vendono alcolici).
Concorrenti sostitutivi: si tratta di aziende che offrono prodotti e servizi diversi, ma si rivolgono agli stessi clienti nella tua area geografica (per un’attività di persona come un salone di bellezza, i kit domestici per unghie sono un esempio di concorrenza sostitutiva).
2. Raccogli informazioni sui tuoi concorrenti
Una volta identificati i tuoi concorrenti, bisogna valutare cosa fanno. Uno dei metodi “classici” è quello delle “Quattro P” del marketing mix, elaborato negli anni ’50 da Edmund Jerome McCarthy.
Le Quattro P del marketing mix sono:
- Product (prodotto): confronta i loro prodotti (o servizi) con i tuoi, idealmente acquistandoli e provandoli. Com’è la qualità? Quali caratteristiche ti piacciono o non ti piacciono?
- Price (prezzo): come vengono valutati i loro prodotti e servizi? I loro prezzi variano a seconda del canale e dei clienti? Qual è la loro politica di sconto? È possibile stimare la loro struttura dei costi?
- Placement (luogo): valuta la loro copertura geografica e la distribuzione rispetto a quelle della tua attività.
- Promotion (promozione): quali tattiche di marketing utilizzano per interagire con i propri clienti? Qual è la loro presenza sui social media o su altri canali digitali?
La progressiva evoluzione dei mercati e delle tecnologie ha evidenziato dei limiti nell’originale modello delle 4 P. All’attenzione verso il prodotto si è affiancata quella a favore del fattore umano, tanto che oggi si parla oramai di modello delle 7 P.
Alle 4 P, si aggiungono:
- People (persone): non semplicemente intese come clienti o consumatori, quanto come personale umano, che lavora in un’azienda.
- Process (processo): si intendono i processi organizzativi e i sistemi che influenzano la creazione del prodotto o l’esecuzione del servizio.
- Physical Evidence (evidenza fisica): è la valutazione di ciò che pensa il cliente al quale è stato erogato un servizio o venduto un prodotto. Le persone cercano recensioni prima di acquistare un prodotto, affidandosi a testimonianze di altre persone che raccontino esperienze già avute.
3. Analizza i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti
È importante confrontare le prestazioni dei tuoi concorrenti con le tue, valutando le singole P di ognuno, con i rispettivi punti di forza e di debolezza.
Ad esempio: i prodotti/servizi di un concorrente sono popolari a causa della loro visibilità? Vengono apprezzati per la qualità dell’assistenza?
Al contrario: sono valutati negativamente perché hanno dei prezzi troppo alti? Il prodotto manca di una caratteristica chiave richiesta dai clienti?
Riassumi tutto ciò che indurrebbe un consumatore a scegliere (o non scegliere) ciascun concorrente.
4. Determina il tuo vantaggio competitivo
Alcuni parametri per misurare il vantaggio competitivo possono essere ricavati direttamente dai tuoi clienti. Vediamone alcuni:
- Soddisfazione relativa: che è misurata dalla preferenza o dalla customer satisfaction in relazione alla media del mercato/dei concorrenti. In questo caso bisogna definire in partenza il benchmark competitivo.
- Coinvolgimento: è indice della volontà di cambiare marca o del mantenimento della fedeltà, dell’intenzione all’acquisto o del legame creato.
- Qualità relativa percepita: il parametro in questo caso è misurato dalla soddisfazione qualitativa percepita in riferimento a quella media dei concorrenti. Anche in questo caso è necessario un benchmark di riferimento.
Con tutte le informazioni a portata di mano, è tempo di capire cosa significano i risultati per la tua strategia aziendale.
Analisi della concorrenza con Mediacom
Realizzare un’analisi della concorrenza è un processo che coinvolge molteplici aspetti ed è necessario poter contare su competenze e tecnologie di vario tipo.
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L’analisi della concorrenza può aiutarti a individuare il tuo vantaggio competitivo: quel punto di forza distintivo su cui costruire l’immagine e il messaggio del tuo marchio. Oppure, se noti un punto debole nella concorrenza, potresti sfruttare l’opportunità per colmare quel vuoto, portando dei vantaggi alla tua attività.
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