Strategie per ridurre il DSO

Migliorare il cash flow per essere più competitivi sul mercato

Il DSO – Days Sales Outstanding – è il termine anglosassone utilizzato come riferimento per un particolare indicatore finanziario, che evidenzia il numero di giorni che impiega mediamente un’azienda per incassare un credito, derivante da una vendita o dal pagamento di una fattura.

 

Si tratta di un indicatore molto intuitivo, per cui un livello basso di DSO sta a significare che l’azienda è in grado di recuperare rapidamente i propri crediti, mentre un alto livello indica che i tempi di incasso sono più lenti. Quando un livello alto di DSO si prolunga per molto tempo il rischio è di avere problemi con i flussi di cassa (cash flow); un rischio che può avere due conseguenze per l’azienda:

  • Rallentare o addirittura bloccare strategie e investimenti dedicati alla crescita dell’azienda;
  • Minare lo stato finanziario dell’azienda.

Il livello di DSO è un KPI chiave per l’attività del Credit Manager, che deve individuare ed implementare azioni che portino all’ottimizzazione della gestione e del recupero dei crediti, con l’obiettivo di migliorare i flussi di cassa.

Ridurre il livello di DSO: cosa può fare un’azienda

Ridurre i tempi medi di incasso richiede il coinvolgimento di ogni dipartimento aziendale. Infatti tutte le componenti hanno un impatto sulla metrica.

Il primo passo è quello di individuare il livello di DSO aziendale e confrontarlo con i competitors. Si tratta di un’attività che aiuta l’azienda a definire il benchmark e comprendere quali sono i risultati  effettivamente sostenibili per l’intera organizzazione.

Analisi del rischio di credito del cliente

Il livello di DSO è spesso legato alla capacità dei clienti di un’azienda di pagare in tempo le fatture, per cui qualsiasi tentativo di riscossione del credito deve tener conto del livello di rischio del debitore. L’azienda che deve riscuotere il credito deve dunque determinare dei parametri di rischio “accettabili” per la propria “salute finanziaria” e declinarli su ogni nuovo cliente. Questo passaggio facilita l’individuazione preventiva di situazioni potenzialmente dannose per l’azienda in caso di pagamenti lenti e/o assenti.

Definire termini di pagamento con il cliente

I termini di pagamento che un’azienda rilascia ai propri clienti influiscono sul livello di DSO. In base al tipo di cliente, al settore di business e agli obiettivi DSO, l’azienda può individuare situazioni in cui avviare una politica di incentivi per pagamenti più rapidi e fluidi (carte di credito, pagamenti automatici) o richiedere depositi e/o pagamenti anticipati. Ognuna di queste attività consente maggiore flessibilità al cliente, aiuta a migliorare i tempi di pagamento e, di conseguenza, i flussi di cassa.

Ulteriore elemento a supporto è l’indicazione chiara, nei contratti, dei termini di pagamento, per ridurre confusione e incomprensione. Inoltre, in caso di ritardi nei pagamenti, è utile dare la possibilità al debitore di provvedere al saldo delle pendenze in essere attraverso modalità di pagamento non stabilite preliminarmente e velocizzare il processo di rientro.

Dare sempre uno sguardo ai processi interni

Ad influenzare il livello di DSO è anche la lentezza o l’inefficienza dei processi contabili interni. Molto spesso un Credit Manager è chiamato ad assicurarsi che le fatture vengano consegnate in tempo e che tutte le informazioni necessarie siano corrette. Si tratta di una revisione profonda dei processi di fatturazione in grado di rilevare errori (grandi o piccoli) che determinano ritardi nei pagamenti.

L’azienda è inoltre chiamata a verificare che le proprie direttive relative all’invio delle fatture vengano rispettate correttamente. Molto spesso è in questi processi interni che un Credit Manager rileva le principali criticità.

Strutturare la gestione del credito: il Credit Management

Uno strumento fondamentale per l’azienda che aiuta a ridurre il livello di DSO è dotarsi di una struttura di supporto di Credit Management che si dedichi esclusivamente alla gestione e, in casi di necessità, al recupero del credito. Come abbiamo accennato in precedenza, capitano spesso situazioni in cui i mancati pagamenti persistono nel tempo e causano problemi di cash flow. L’azienda in tal caso può costruire una struttura interna o affidare l’attività a fornitori esterni specializzati.

L’attività di Credit Management aiuta a costruire uno standard gestionale e operativo nei processi legati alla riduzione del DSO e consente di attuare operazioni efficaci in maniera trasversale, che da un lato permettono di ridurre i tempi di incasso e dall’altro cercano di prevenire situazioni di insolvenza e/o di rischio.

Una soluzione vincente: l’outsourcing

L’outsourcing rappresenta una soluzione conveniente e redditizia, sempre più scelta dalle aziende che hanno esigenza di migliorare i propri flussi di cassa. Si può decidere se affidare in toto la gestione e/o il recupero del credito o solo una parte di esso. Questo perché l’outsourcing permette la personalizzazione del servizio sulla base delle specifiche esigenze dell’azienda.

Infatti, l’attività di Credit Management in outsourcing permette di intervenire su più fasi:

  • Raccolta delle informazioni commerciali sul debitore;
  • Analisi del potenziale rischio di credito;
  • Gestione del credito del proprio portafoglio clienti;
  • Contatto diretto con il debitore per concordare un piano di rientro;
  • Educare il debitore al rispetto delle scadenze;
  • Attività di gestione su crediti correnti, a scadere e clienti attivi;
  • Attività di cessione del credito;
  • Recupero crediti sia in forma stragiudiziale che legale.

Si tratta di attività dedicate alla gestione e al recupero dei crediti che Mediacom fornisce a tutte le aziende che hanno necessità di ridurre il proprio livello di DSO e dare una forte spinta alla crescita del proprio business.