Il processo di gestione crediti

Quali sono i KPI strategici da monitorare

La gestione dei crediti commerciali è un tema centrale nell’economia italiana e mondiale. Le continue variazioni dell’andamento economico si riflettono, infatti, direttamente sul portafoglio crediti delle aziende. Queste ultime si ritrovano da un lato con la necessità di un aumento del fabbisogno per poter continuare a finanziare i propri clienti, mentre dall’altro lato si espongono ad un rischio sempre crescente di insolvenza.

Uno studio Mediobanca del 2017 sulle grandi aziende e sulle PMI mostra come l’incidenza dei crediti sull’attivo sia ancora molto forte, una situazione migliore rispetto alla crisi del 2009, ma che ancora mostra segnali preoccupanti. Lo studio suggerisce prudenza e un’attenta analisi prima dell’erogazione del credito, in quanto le sofferenze potrebbero aumentare e portare un’azienda in una situazione di rischio difficile da gestire.

Riorganizzare la gestione: il Credit Management

La centralità del tema spinge le aziende a ripensare le modalità di gestione dei crediti, che parte dalle politiche di concessione del credito fino alle attività di recupero dei crediti in sofferenza. A tale scopo interviene il Credit Management, che si pone un duplice obiettivo; da un lato cercare di prevenire i ritardi nei pagamenti e le insolvenze, e dall’altro intervenire in modo efficace e tempestivo sulle situazioni di rischio.

Il Credit Management rappresenta un’attività complessa e trasversale, che abbraccia tutti i settori dell’organizzazione aziendale e che richiede grandi capacità tecniche e manageriali. Il Credit Manager, la figura che svolge questo tipo di attività, è chiamato a mettere in atto precise modalità di gestione del credito, come:

  • Valutazione dei clienti con relativi aggiornamenti
  • Controllo dell’esposizione
  • Avvio delle azioni di recupero

Quali sono gli indicatori da considerare

Il Credit Manager ha a disposizione una serie di KPI (indicatori chiave di prestazione) attraverso i quali è possibile misurare e quantificare in che modo l’azienda riesce a raggiungere i propri obiettivi strategici ed operativi. Nel campo della gestione del credito, il fine ultimo è rappresentato dalla misurazione dell’equilibrio nell’intero processo di Credit Management.

I KPI per il monitoraggio devono essere:

  • Quantificabili: presentabili sotto forma numerica
  • Pratici: attuabili ai processi aziendali
  • Direzionali: possono aiutare a determinare se l’azienda sta migliorando o peggiorando
  • Operativi: possono essere messi in relazione al contesto per misurare l’effettivo cambiamento.

I KPI per la gestione crediti

I KPI per misurare i processi di Credit Management sul portafoglio clienti aziendale sono 6:

  • Tempo: I tempi di pagamento da parte del cliente
  • Tipologia di pagamento: La tipologia di pagamento messa in atto con il cliente
  • Cliente: La tipologia di cliente (ovvero settore di business e struttura aziendale)
  • Forza vendita: la capacità di vendita del cliente
  • Geografia: Il contesto nel quale è inserita l’attività del cliente
  • Canale: Il canale vendita del cliente

Ciascun indicatore è utile per conoscere l’evoluzione della strategia di gestione del credito e rende possibile il monitoraggio in tempo reale.

Esistono inoltre vari strumenti per valutare questi indicatori e misurare l’andamento della gestione crediti. Uno di questi è rappresentato dall’analisi DSO (days of sales outstanding), che monitora l’andamento dei crediti in relazione alle capacità di vendita del cliente. Altre tecniche molto utilizzate sono il Count Back (la tecnica di assorbimento del fatturato) e il livello di incidenza dei crediti scaduti sui crediti totali.

Le gestione crediti in Outsourcing

L’outsourcing rappresenta una grande opportunità per le aziende, perché implica un costo minore e garantisce risultati maggiori. Il costo fisso per l’azienda si trasforma infatti in costo variabile per il provider. In più, affidarsi a un outsourcer garantisce un personale specializzato, formato ed esperto sulle attività di gestione del credito. Altro vantaggio è la flessibilità, perché permette di avere a disposizione il servizio anche in orari diversi da quelli dell’azienda committente.

La gestione crediti Mediacom

Mediacom è fornitore certificato UNI EN 15838:2010 ed è associato all’UNIREC, l’Unione nazionale delle imprese a Tutela del Credito. Affidarsi a Mediacom significa lasciare in gestione il portafoglio clienti ad operatori esperti e qualificati, che educano il debitore al rispetto delle scadenze e aiutano le aziende ad incassare con regolarità.

Il servizio viene inoltre personalizzato sulla base delle singole esigenze del committente ed erogato seguendo i principi fondamentali di correttezza, trasparenza e serietà.

Per scoprire di più sulle attività di gestione crediti è possibile visitare la pagina dedicata al servizio.