Lead Generation

Lo strumento di marketing che fa crescere le opportunità commerciali

La fase strategica è sempre più centrale nelle attività di business. Un’azienda interessata ad ottenere risultati concreti ed interessanti, dal punto di vista commerciale, non può infatti prescindere da una definizione strutturata delle azioni di marketing da intraprendere.

Che cos’è la Lead Generation

La Lead Generation viene definita come l’insieme di tecniche di marketing, on/off line, che ha come obiettivo l’individuazione di potenziali clienti in target per l’azienda, sia B2B che B2C. Il fine ultimo di questa attività di marketing è rappresentato dalla generazione di contatti interessanti ad un costo più basso, una più alta probabilità di acquistare un prodotto/servizio e un maggiore livello di fidelizzazione.

Prima di arrivare all’obiettivo finale è però necessario fare un passo indietro e introdurre altri due concetti fondamentali, ovvero il lead e il funnel.

Lead e Funnel

Il lead è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio dell’azienda, che ha effettuato una richiesta di contatto e ha lasciato i propri dati. La gestione efficace del lead diventa leva di successo perché, come corollario all’attività di vendita, può essere utile nel costruire una relazione di fiducia con il contatto e, come anticipato in precedenza, stimolarlo a scegliere sempre di più i prodotti/servizi dell’azienda.

Collegato al concetto di tempo è il funnel. Quando un cliente ha effettuato una richiesta di contatto, ma ha poi desistito nell’acquisto, è possibile stimolare il suo interesse iniziale con una serie di contenuti informativi, distribuiti nel tempo e attraverso diverse piattaforme e strategie, che siano capaci di suscitare e tenere vivo il suo interesse verso il prodotto/servizio e accompagnarlo, in un certo senso, all’obiettivo aziendale, ovvero la vendita.

Le aziende che riescono a gestire in modo efficace i lead e a costruire funnel di vendita automatizzati ed efficaci, si ritrovano clienti profittevoli, maggiormente consapevoli del brand e ben informati sui tanti vantaggi che offrono i prodotti/servizi.

Come fare Lead Generation

Una buona attività di Lead Generation richiede una fase strategica preliminare, in cui vengono individuati:

• Obiettivi
• Target
• Canali di comunicazione
• Messaggi da comunicare
• Modalità di interazione

Nel mondo digitale, l’attività di Lead Generation sfrutta una serie di tools ben precisi. Un esempio è la SEO, ovvero l’attività di posizionamento sui motori di ricerca; altri strumenti sono il Social Media Marketing, il Content Marketing (attraverso la creazione di un blog aziendale) e l’Email Marketing.

La Lead Generation si concretizza anche attraverso attività di pubblicità online, come ad esempio Google Adwords e Facebook Ads, che mediante landing pages specifiche o contenuti di tipo push è in grado di attrarre traffico utente in target, sulla base di quanto stabilito nella fase di strategia.

Lead Generation e rete vendita: i vantaggi

La Lead Generation è senza dubbio un’attività molto redditizia per le aziende, perché consente di costruire un database di contatti profilati, maggiormente in grado di generare una vendita. A questo si associa la possibilità di costruire un rapporto di fiducia con i clienti, duraturo nel tempo.

Le azioni di Lead Generation permettono, inoltre, di migliorare i processi di vendita globali dell’azienda. Avere infatti una lista di contatti in-target da poter mettere a disposizione dell’area commerciale innesca un circolo virtuoso che migliora concretamente i processi interni. Nel dettaglio, avere a disposizione database profilati aiuta a:

• Ottimizzare le risorse e il know-how aziendale
• Abbreviare i tempi delle trattative commerciali
• Migliorare il coordinamento tra reparti
• Sviluppare maggiori capacità di business in azienda